海外房产经纪盯上中国富人

　　中国富人对海外高端物业的青睐，吸引了一批海外房产经纪纷至沓来，使出浑身解数赢得中国富人欢心。??赵俊/文

　　虽然外围经济不容乐观，但中国人继续用实际行动证明着，自己已经成为国际房地产市场上一支不容小觑的生力军。2012年6月，一对中国夫妇斥资3450万美元购入美国加州一座凡尔赛风格的豪宅。上半年，被誉为“纽约新地标”的曼哈顿大楼One57有数套整层公寓被中国买家签下，每套售价在5000万美元左右。同样的事情也在法国发生，塞纳滨河道一处房产以3500万欧元的高价售出，买家也是中国人。

　　出手大方的中国富人群体吸引了海外一批以经营高端物业见长的经纪公司，他们各显神通讨好中国买家，不惜漂洋过海者有之，投其风水所好者有之，衍生新营销模式的亦有之。

　　科威国际不动产公司(Coldwell Banker)就瞄准中国超级富豪推出其顶级房产—价值1.25亿美元的洛杉矶豪宅“利斯之花”(Fleur de Lys)。而为了迎合中国人对风水的特殊需求，精明的商人们会刻意避免以“4”开头的门牌号，并将带“8”的公寓或楼层留给中国消费者。One57就将最豪华的整层公寓放在80层至88层，而被其开发商Extell Development Company特意留给中国顾客的88号公寓，也如愿找到了中国买家。

　　美国的房地产开发商为了博得中国富人的青睐，甚至改变了自己长久以来的设计风格，建造了拥有中式厨房的住宅，并设计了供家中老人居住的客房，以满足中国人几世同堂的风俗习惯。开发商们还会沿着南北轴线修建社区干道，确保住房都有朝南的窗户。美国加州的兰伯特牧场就是一例，这个新建社区有一半的买家来自亚洲。

　　购房大军涌出国门

　　根据中信银行和中央财经大学联合发布的《2012年中国私人银行发展报告》，中国高净值人群(个人可投资资产超过1000万元)数量近年来迅猛增长，总量由2006年的36.1万人增长到2011年的118.5万人，预计在2015年将达到219.3万人。其中，超高净值人群(个人可投资资产超过1亿元)数量也由2006年的1万人增长到2010年底的3.2万人。而高净值人群数量的猛增，高度受益于投资性房产净值的增长。而2011年1月新国八条出台后，限购限贷并行，在大中型城市购买“第二套”房产越来越难，因此许多富人都将目光转向海外。

　　另一方面，海外房地产市场的持续低迷也为国内买家抄底提供了条件。据盛富资本报告，中国资产泡沫仍处于高峰期，而国外去泡沫化过程基本完成，美国和加拿大同级别城市同等面积的房产价格是中国的1/2至1/3。美国地产经纪商协会数据显示，中国已经成为美国房产市场第二大海外购房群体，仅次于加拿大。

　　第一太平戴维斯中国南区投资及销售部总监廖沛霖对《新财富》表示，相比之前较单一的教育和投资购房，现在购房者的动机更加多元，名宅收藏、移民、甚至“生二胎”等都成为了海外置业的理由；在偏好上，以前中国人去海外主要购买的是公寓房，现在则更喜欢购买一些价值贵重、具有独特性和收藏性的楼房，例如位置风景俱佳的别墅、古堡、庄园等。

　　来自美国地产经纪商协会的数据也印证了这点，虽然中国买家的交易额在美国整体市场上所占的比重还很小，但高端市场情况非常活跃，截至2012年3月的1年内，成交额上升了23%。

　　经纪公司各显神通

　　投资海外房产看起来诱人，但风险同样不小。最明显的即是，海外房产的持有和交易成本巨大。以美国为例，美国规定每年要缴纳房屋价值1%-2%的房地产税；如果用作出租，还要缴纳租金的5%-10%作为管理费；如果要想转手，所得税、佣金、过户税等费用总计几乎相当于房价的10%。

　　再加上语言不通、不了解海外市场规则，中国购房者通常都会向专业的房产经纪公司寻求帮助。在海外购房中，经纪这一环通常将银行、律师等行业与购房者联系在一起，扮演着极其重要的角色。相较之下，由于很多国家贷款控制严格，海外申请贷款颇为不易，银行所扮演的角色不如国内购房这么重要，美国很多银行和贷款机构不愿意为海外购房客提供贷款，英国则要求购房者提供在英国的信用记录以及收入证明、税单等。

　　如今，为了吸引更多的中国客户，海外房产经纪正各展所长。业务网络遍及全美的威翰地产(Windham Realty Group)，在上海设立了子公司，并在北京成立办事处，直接接触中国客户；但更多的海外房产经纪公司对中国市场和中国富人认识欠缺，未有如此大手笔，而派遣经纪人飞来中国寻找买家。Corcoran不仅在美国本土聘请了几名会说普通话的经纪人，更会定期派经纪人到中国，此外还与中国三家房地产公司建立了合作关系。

　　新加坡的房产经纪公司则推出了贴心的“一条龙”服务，从组织购房团到日后的装修、帮办银行手续以及为给房主子女报读学校等都一手包办。橙易公司(OrangeTee)和中国房地产网站合作举办购房团，定期在中国举办销售展。新加坡博纳集团(PropNex)不仅有专属部门接待来自中国的购房团，还设置了一个七人左右的部门在中国争取买家。

　　与银行合作举办VIP客户见面会也不失为寻找客户的一个办法。2012年6月，总部位于香港的美亚置业协同华夏银行举办了海外置业的讲座，此前，它已在大连万达广场与渣打银行举办了一场VIP客户见面会，介绍美国的房地产市场并组织看房团赴美。中国的一些银行也在加强这方面的服务，他们邀请海外房地产经纪人飞到中国参加有关海外置业的会议。

　　高端物业携手名品拍卖

　　冷冰冰的置业讲座、枯燥无味的销售展、一本正经的购房团，这些千篇一律的营销方式，对中国的富人群体来说，吸引力正在逐渐减退。有钱的中国人，非常依赖自己信任的朋友圈、家庭成员，以及生意伙伴。高端物业搭载拍卖平台的出现正是顺应了这一需求。

　　在香港地区，客户可以一边在苏富比的拍卖会上欣赏和竞购艺术品与葡萄酒，一边考虑是否要购置一套高端物业，来陈列自己即将或已经投得的心头好。在这些拍卖会上，房产经纪们穿梭在形形色色的高净值富人之间，物色潜在的豪宅买主。

　　这些房产经纪大多来自本地的苏富比地产分号香港苏富比地产。香港苏富比地产的前身是Homes Holdings Limited，这家公司以销售和租赁豪宅为主业。2010年，该公司与苏富比国际地产签订了为期25年的特许经营协议。变身为香港苏富比国际地产的加盟商Homes Holdings Limited，可借助苏富比地产的资源，为内地投资者购买香港豪宅以及海外地产提供服务，拓展业务范围。而苏富比国际地产则为加盟商提供大量的业务发展资源，这其中就包括与历史悠久的苏富比拍卖行的长期合作。

　　受到中国广阔市场的吸引，2012年6月，苏富比国际地产扩大了在中国的管理团队，公司在上海任命了新的国际开发顾问，以便发掘内地的经纪商和经纪人资源，培养和开发新的国际特许经营联号，扩大该品牌在中国的市场份额。

　　同样采取名品拍卖与高端物业联营业务模式的，还有佳士得国际地产。在佳士得亚洲区总裁高逸龙(Fran??ois Curiel)看来，最伟大的艺术收藏与最美丽的宅邸往往相得益彰。佳士得拍卖行在1995 年通过收购专注于高端房产的联合行销网络 Great Estates 公司得以进入房地产领域，2011年，其豪宅买卖交易额超过了1000亿美元。2011年6月，佳士得国际地产在香港设立亚洲区总部，并随后与专注豪宅市场的香港经纪公司达成特许联合营销协议，进一步拓展亚太区业务。■