本刊记者|周长贤 摄影|鲍雁州
中国二手车零售市场还很小，但是未来可能会跟美国同等规模甚至超越美国。现在要动的脑筋，不是竞争对手，而是怎么引导消费者。
《财经天下》周刊=EW
李海超=LH
EW：你从掌上灵通挖到第一桶金，然后创办了51汽车网，5年后退出了管理层。当时51汽车网存在什么问题？
LHC：当时51汽车网有很多问题。第一，网站应该说做得还不错，也有些用户，但是收费始终是个问题。因为收费对象就是黄牛，黄牛都很现实，介绍客户成交了他愿意给你小费，但是没有做网站广告宣传的意识，所以做得很辛苦。第二，有很多坑蒙拐骗的事情发生，而我们作为一个网站又没办法解决这些问题，再这么做下去就是死路一条。每个企业都有自己的DNA，51汽车网是个互联网企业，如果转型成线下的实体行不通。2010年底，我开始考虑重新创立一个公司，就是车王。
EW：你的这几次创业历程，走过哪些弯路或者错路？
LHC：最主要还是51汽车网的那段。第一家公司掌上灵通运气成分居多，我在那家公司是CTO，不需要考虑太多市场、战略。第二次创业的时候意气风发，那时候还不到30岁，觉得自己很牛，做第一家公司就上市了。51汽车快速扩张，花钱如流水，反正投资人给的钱也不心疼。现在肯定不会做这种傻事，但是那个时候不觉得。好多分公司，我一个一个去管，后来我知道苦撑不行了，实在是没本事，就跑到复旦[微博]去读EMBA，充完电再重出江湖。
EW：车王是否复制了美国二手车巨头CarMax的模式？当时CarMax在中国投资的帅车刚停止运营，对车王有什么影响？
LHC：CarMax是美国的模式，到中国肯定要做很多微调。与其说我们复制CarMax模式，不如说复制它的一些理念。我没有特别研究帅车为什么失败，我是IT背景，总是带着程序员的角度去看企业，那时思考更多的是这个模式本身是不是能成，怎么做，企业内部流程、岗位、激励机制应该怎么设计。
EW：国内二手车市场有多大？
LHC：根据中国汽车流通协会的数据，去年整个二手车交易金额3600多亿元，然而这个数据也存在一个重复计算的问题，因为它是过户金额的总和，并不是真正的零售，有很多C2B、B2B也算交易量。一辆车从收购到批发再到销售，至少两个环节，如果是两次交易对应一次真正的零售，那就是一半—1800亿元才是零售总额。实际上，以我们的判断，中国二手车零售市场还少于这个数字，可能在1000亿元左右。中国新车市场一年3万亿元，二手车零售市场相当于新车市场三十分之一，还是非常小的市场。
EW：车王的收车渠道主要有哪些？有哪些合作模式？
LHC：竞拍平台占到50%，其余的一半是直接上门客户，一半通过车商、4S店等其他渠道。58同城、赶集、汽车之家、易车是广告收费模式，称之为会员费。优信拍和车易拍刚刚起步，现在是免费做。
EW：优信拍、车易拍等竞拍平台最近都在做B2C模式，你如何评价？
LHC：优信拍、车易拍，包括平安好车、开新二手车、51汽车的天天拍车都是非常重要的合作伙伴，对于车王来说都是引流的平台，最终给客户提供服务的是车王。我们不会排斥任何一家平台。
EW：怎么总结车王的商业模式？
LHC：外界评论车王是一个收车、卖车的传统重资产模式，事实上车王是一个综合性的模式，有买断，有寄售，既有B2C的寄售，也有C2C的寄售。我们会给客户报两个价格，第一个价格是现金收购价格，会略低一点。第二个价格是寄售价格，与店里的零售价格等同，但寄售的车要在店里放一两个月才能卖掉。
EW：车王今年引入了C2C模式，与人人车的模式有区别吗？人人车的出现对车王有什么影响？
LHC：我们派专人体验过包括人人车、赶集网[微博]所有C2C模式，有的卖家半个月都没约到。如果是普通买车客户，要等这么久看一辆车早放弃了。实际上人人车大概50%的车比车王卖得还贵，另外50%跟车王价格差不多。从买家的角度来说没省钱，而且还要整备一些表面的划痕，实际价格比车王还要贵。人人车出现后，车王的收车成功率反而提高了。
EW：你认为人人车对于车王来说优势是什么？怎么评价人人车的商业模式？
LHC：没有优势。人人车的创始人李健我见过几次，有一次论坛上说得比较针锋相对。我提出两个疑问：第一，商业模式是否可行。人人车看车成本非常高，最终只收3%的手续费，这个商业模式不成立。第二，客户体验有没有考虑到。他知道这个体验是有差别的。人人车将来要么转型，要么就是等死。
一辆车从买到卖，从车辆挑选到检测，整备，售后服务，经销商在中间能提供很多价值。一个虚拟平台这些工作如果没做就说把经销商跳开直接做C2C，是不负责任的做法。
EW：年初车王成立了融资租赁公司，这块业务的启动是否超前？进展如何？
LHC：这块业务太棒了，我真的后悔没有早一点做。融资租赁业务完全按照我们的步骤在发展，金融公司的发力还是有点出乎我们意料的。国外也是这样，这确实是一个市场的发展趋势。美国CarMax的利润有20%来自于金融，从对净利润的贡献来说，车王的融资租赁业务占比可能还更高。美国CarMax平均毛利可以达到14%，经销差价非常高，因为美国人对服务比较认可。但美国的金融很发达、开放，金融机构各式各样，盈利水平反而低，按5%收客户都会觉得贵。
在中国，金融是一个比较封闭的市场，盈利水平高，车王融资租赁的收益率在15%左右。二手车经营在中国是一个微利的商业模式，但商业价值很大。之前车王与中国银行、上海银行几家银行合作，金融收购率在15%左右，现在大概是20%。银行贷款利息比较低，但不灵活，对客户资质要求高，审批比较慢。
我们做的融资租赁产品比较有特色，有一个残值的概念。比如说客户来车王买车，零首付，但是要付20%左右的押金，按照月租的形式租两到三年。租期结束后，要么把车还给车王，要么把车的残值给车王，车过户给客户。这个模式比较灵活，特点是月供可以降到最低。最后选择权还是在客户，虽然我们收的利息稍高，还是会有很多客户选择。融资租赁业务1月份启动，4个多月时间做了400多单，融资金额在5000万元左右。
EW：请介绍一下车王的融资情况。
LHC：A轮是我和陈晓个人投资，真正的机构投资是BCD轮。C轮和D轮都是2014年完成的，加在一起正好1亿美金。去年9月底，雄牛资本的李绪富主动找到我，正好那个时候我们准备融资。他曾主导过对京东的投资，京东以线上出名，但线下可能比车王还要重。李绪富坚信线下可以建立壁垒，他看好车王重线下的模式，但恰恰我们不是纯线下，这在二车手行业肯定是一个趋势。
EW：你认为在二手车领域，最主要的竞争对手或潜在的竞争对手有哪些？
LHC：目前来说，在行业内以这个模式出现的，车王是独一无二的，短期内也没有看到特别优秀的第二名。在我们进入的这些市场，也没什么特别成规模的竞争对手。中国二手车零售市场还很小，但是未来可能会跟美国同等规模甚至超越美国。我们要动的脑筋，不是竞争对手，而是怎么引导消费者。车王请韩寒、周华健代言、做活动的目的，就是教育消费者二手车也是一个不错的选择。
EW：现在二手车市场的最大壁垒是什么？
LHC：二手车交易税是制约中国二手车尤其是零售市场发展的很大壁垒。二手车交易有买断式经营、经纪两种模式。个人对个人，通过经纪模式政府是免税的。如果是买断经营就要付车款全额4%减半征收的增值税，也就是说10万元的车要付2000元税。二手车行业毛利大概是6%-7%，毛利的三分之一要去赋税，还有人工、展地、市场推广成本等等。
EW：车王近期会进入北京市场吗？
LHC：北京由于牌照的限制，买断经营是没法做的，只能做寄售，但毛利太低。要进入北京市场，有一个前提条件是必须要有临时产权制度，与新车临时牌照一样，给经销商一些额度。临时产权证在天津、上海等很多限牌城市已经落地，在限牌城市要从事二手车经营必须有这个政策。
EW：从长期来看，车王可能面临哪些风险？
LHC：走在路上都会有风险，关键是如何掌控风险。第一，车王这么多库存，面临跌价的风险。我们的做法是采取严谨的库存跌价预期的财务处理，把跌价通过财务报表体现出来。第二，税收风险。车王经营模式以买断性为主，如果全部承担2%的税，承担不起。还有来自于市场的风险，不过我们对市场的预期比较乐观。
EW：车王近期内有上市的计划吗？计划在哪里上市？
LHC：暂时我们还没有上市的打算，我们还需要再练两年内功。我之前做过上市公司，上市只是一刹那的快感，如果没有准备好，之后会有无休止的痛苦。过去可能倾向于国外上市，现在国内股市很有诱惑力。车王本身是一个零售消费类品牌，其实更适合在国内上市，对业务有很大的促进作用。
EW：车王下一步有哪些市场动作？
LHC：继续开店。去年开了6家，今年会开4家，明年可能4-6家。车王不是一个特别烧钱的商业模式，虽然是重资产，但资金周转率很快。我们到下半年可能还会盈利。
