本刊记者|卢华磊 编辑|唐晓园 摄影|鲍雁洲
“佣金减半”加“去门店”，房产中介爱屋吉屋究竟是“九月独角兽”，还是又一个“互联网+”泡沫？
邓薇起过三个得意的公司名字。
第一个是土豆。2004年王微[微博]带领邓薇在内的合伙人团队创立了视频网站土豆网，名字是邓薇在把玩iPod时想出来的。
大黄蜂是第二个，黎勇劲、邓薇及另一位创始人在2013年创办的打车软件。和爱屋吉屋一样，这次创业也从上海起步，提出“请上海人民打车”的口号，但最终在9个月后被“快的打车”收购。
第三个就是爱屋吉屋，这次黎勇劲、邓薇、吴铮将方向定在“房屋中介”上。他们认定互联网基因是爱屋吉屋区别于同行的最大特点。这一次，这家公司也成为了邓薇所有创业中发展速度最快的一个。
2014年3月爱屋吉屋成立，8月App正式上线。2015年5月，宣布D轮融资1.2亿美元，估值10亿美金。因为从网站上线到估值10亿美金花了９个月时间，有人称其为“九月独角兽”。
在爱屋吉屋进入房产中介行业之前，这里已盘踞了两大阵营：一派以21世纪不动产、中原地产、链家地产[微博]为代表的线下中介，这些公司在全国各大城市开设门店吸收房源信息，雇佣房产经纪人对接买卖双方，收取交易双方的佣金来维持经营；另一方则是以搜房、安居客为代表的线上中介，它们是网络信息发布者，为中介公司引流导客，并依靠中介公司缴纳的“信息发布费”和广告费来实现盈利。
长久以来两派都相安无事，线上中介负责发布信息，线下门店负责达成交易。直到2014年，搜房网试图打通这个闭环，2014年10月搜房网宣布5100万投资21世纪不动产，但该笔交易最终未能获得21世纪不动产母公司的同意。就在所有传统中介对线上中介抱有“从合作伙伴变为竞争对手”的警惕时，爱屋吉屋出现了。不同于前两种模式，爱屋吉屋一开始就身兼了“线上信息发布推送”和“线下经纪人交易结算”两种职能。它打破了平静。
破和立
去年11月，北京最大的租房中介我爱我家发布了一封《公开信》，痛斥爱屋吉屋这个行业新人“扰乱市场秩序，开启租房佣金5折的恶意竞争。”
这距离爱屋吉屋进入北京市场只有一个月，爱屋吉屋利用“租客佣金减半”的方式抢占了超过15%的整租房市场。在此之前，他们已经在上海验证了这个模式的可行性，不同的是在上海他们直接免去了租房者的佣金费用。
在爱屋吉屋出现之前，上海的佣金标准是收取房东和租户各35%的月租，而在北京中介们则直接将租户一个月的房租作为他们介绍房子的报酬。显然，我爱我家认为爱屋吉屋沿袭了互联网公司的“烧钱风格”，有违传统竞争方式，“经纪人养活了他们，反过头又遭他们来挖角”。
但在爱屋吉屋联合创始人邓薇看来，爱屋吉屋其实在“造福这个行业”。
2014年对于房产中介人员而言不是一个好年景。以上海为例，因为前期扩张过快，整个上海中介市场这一年中一直在做减法。包括21世纪不动产、中原地产、汉宇地产在内的多家知名中介公司都在关闭门店。
2014年4月份，全上海的房屋成交量不到1.6万套，而业内人士称如果要养活当时的中介从业人员则需要将这个数字变成2.4万。
“大家都过得很不开心，那我们看看能不能帮他们开心一点儿。”黎勇劲、邓薇、吴铮三个人决定做一个“互联网式的房产中介。”邓薇不认为低价策略是爱屋吉屋发展迅速的重要原因，“只有一个原因让我们迅速成为一家大公司，那就是爱屋吉屋正在做的事情，就是租房、买房、卖房用户一直想要，却从来没真正得到过的服务。”
她指的服务是让房源信息尽可能的透明真实。2014年7月爱屋吉屋推出了自己的网站，以地图的形式将上海所有房源信息呈现出来。“此前做过大黄蜂这样的打车软件，所以从技术上看这并没有太大的难度。”
她决定自建一个“虚拟城市”，将城市住房数字化：每套房屋对应一个网络ID，初期他们会在这个ID下标注地址、小区、楼层、房号等基础信息，假如这是一个待租或待售的房屋，那房东信息、电话、室内照片甚至视频也将逐步完善在这个信息框内。
“这是我们做房源信息的骨架，有了这个基础，我们可以逐步添加其他信息，比如它的租期时长和售卖时间，这样我们就能掌握整个城市房子的动态，知道某个房子在几月份到期，或者在什么时间曾被售卖。”邓薇说。掌握这些数据后，客服人员会在房子到期前和房东商议后续的租赁计划，或者在房子售卖数年后联系房东是否有换房打算。
这是一个庞大的工程。但好处也是显而易见的，一旦建成了这个虚拟城市，意味着爱屋吉屋将拥有一个超级数据库。
为达目标，邓薇组建了地推团队，以扫街的方式核实每一条街道每一个小区的房屋数量，计算出该小区或该地段的住房总数，并拍摄电梯楼层或者邮箱数字来确认。
据邓薇说，北京、上海这样的城市需要他们花费半年时间来建立模型，二三线城市则需要三个月。现在他们已经完成了上海、北京的“虚拟城市”建造，在后台可以看到这个城市所有的住房地址，但在用户端，人们只能看到“待租或者待售的房屋消息。”
“前端像一个货架，我们摆放上去的只是待售的产品，但后台我们要建立全部的货品库。”邓薇说。
目前这些待售的房源信息一半来自于房东的网络挂单，还有30%来自于经纪人的业务拓展，另外20%来自于其他信息渠道的筛查。
爱屋吉屋不愿意详细解释“其他渠道”的含义，毕竟获取房源信息在这个行业中并不是难题，一套新房源很快就会成为整个业内皆知的信息，而他们要做的是保证房源信息的真实性。
一个700人的客服团队被用来解决这个问题，每出现一个新房源，他们会通过电话确认真实性。通过后的房源信息将会分发给该区域的房产经纪人，经纪人联系房东，登门确认并拍摄照片和视频以增加该房屋的信息量。
随后包含了图片和视频的房产信息将会被放到爱屋吉屋网站和App端供用户查看。
“除了经纪人参与之外，整套房产信息的传递流程完全通过网络实现。”邓薇说。这坚定了爱屋吉屋“不设立门店”的决心。
此前，人们习惯用“门店数量”来判定一个中介公司的强弱，例如链家地产在北京的门店超过1000家，被称为北京最大的房产中介。而在上海开设了280家门店的中原地产，和开设了200家门店的德佑地产也被通俗地理解为上海房产中介的第一第二名。
邓薇打破了这个评比标准，她取消门店，以“办公室”来替代。“门店吸引客流的数量只占整个客流量的20%左右。”邓薇说随着互联网的发展，原本搜集小区房源的门店正变得不那么重要。“70后80后都是利用网络来租赁或者售卖房屋。”
当然门店还承担了商谈业务、签订合同等职责，但邓薇认为这不需要再租用昂贵的“临街房”。
现在邓薇在上海的写字楼里设立了50多个经纪人办公室，“原则上是四站地铁范围内设立一个”。房产经纪人像普通上班族一样到办公楼内上班，他们通过爱屋吉屋的内部系统接收“客源”。
不设门店将直接减轻中介公司的成本压力。毕竟门店的房租是一笔不小的数字。节省的这笔钱一部分用在提高经纪人的待遇上——爱屋吉屋给经纪人开出了底薪4130元，绩效2000元的月薪，以二手房交易为例，一旦有房屋成交经纪人还可以拿到总佣金60%的提成。此前上海普通房产经纪人的底薪在2000元至2500元，提成为佣金的40%。
这打破了中介市场多年的工资平衡体系，在不长的时间内，不少经纪人跳槽到爱屋吉屋。而同行公司则开始抬高自己的工资标准。2014年，也就是在我爱我家发布公开信的同时，这家中介公司也启动了“全员持股计划”，试图留住人才。
在今年3月份，合并德佑地产、高策地产等公司的链家发布消息称，其基本薪资调高至5000元。一系列“被动”应对的同时，我爱我家也发表了上文的《公开信》，对爱屋吉屋“不正当竞争和挖角”进行指责。
让钱再烧一会
43岁的黄文跳槽了，他从“好中家”——上海大华板块的房产中介公司副总的职位跳槽到爱屋吉屋做房产经纪人。
黄文说跳槽原因是他觉得“传统中介模式不太行了”。“一个门店只能覆盖1公里范围的房源，客源少成交量不高。”黄文认为较少的客流量阻碍了经纪人赚钱。“传统门店平均每周会迎来5个上门咨询的客户，但要分发给10个经纪人，而我在爱屋吉屋可以做到每两天接待一个客户。”他现在负责二手房交易，每成交一套房屋，他可以拿到佣金份额60%的提成，刚刚过去的两个月里他成交了两套房子。
黄文此前的中介公司有六层架构，业务员、经理、店长、高级经理、区域经理一直上升到总监。指令都要经过4次会议来传达，而现在爱屋吉屋只有三层架构。“业务员、门店组长，然后大区组长，就这些。”
爱屋吉屋目前将二手房总佣金定为总交易额的1%，这个数字只有传统中介公司的一半，“传统中介公司收取买卖双方各1%的佣金，而爱屋吉屋则只收取0.5%。”以一套报价为100万元的房子计算，成交这样一套房子爱屋吉屋可以收取1万元的佣金，而黄文可以拿到6000块的提成，加上基本工资和绩效后黄文月收入可以达到1.2万至1.5万。与传统中介收入相比，这个数字挺诱人。
很显然，爱屋吉屋一直在通过烧钱“圈人”。
从成立至今，租房业务收费减半，二手房业务只收1%的模式难以实现盈利，但好在爱屋吉屋有自己的“财神爷”——爱屋吉屋创始人黎勇劲曾任土豆网的COO和CFO，主要负责融资。“我们有融钱的能力，也有烧钱的神经，做土豆的时候每融资一次只够烧三个月，大家都这样扛过来了。
圈人的同时爱屋吉屋也在急速扩张。今年春节后爱屋吉屋推出了二手房买卖业务，员工人数也一路扩张到6000人。现在其租房业务已经覆盖至“北上广深”四个一线城市，而到今年年底，二手房业务也将在更多城市完成布局。
“我们肯定是亏钱的，我们三年之内没准备赚钱。”邓薇说，她心中的盈利之道是“提高经纪人效率，从而摊薄成本，并在扩大市场后迎来盈利的拐点”。
“到了D轮之后我就知道我们公司不会死了，这一年我们验证了我们模型的可行性，能做多大取决于我们自己成长的速度。” 邓薇说。
但邓薇仍必须正视来自前辈的狙击。
“链家可能是他们最大的对手。”房产行业资深研究员、优淘城总裁薛建雄对《财经天下》周刊说。作为在房产经纪行业经营十余年的公司，链家有自己的一套玩法，它会利用既有优势来抵御爱屋吉屋这种“新人”的冲击。
去年11月链家推出了自己的在线平台——链家网，以应对来自互联网公司的冲击。“在互联网服务达不到的地方，链家会开设更多的门店，先占领市场，随后再将这些新市场的信息、客户转化到链家网上。”薛建雄说，一旦客户养成了上链家网租售房子的习惯，链家会关闭门店，降低成本。
在租赁市场，链家握有大量长租房房源，这也是最有可能转化为二手房房源的市场——长租房的房东有可能在租赁期间出售，而链家更可能借此得到“独家卖房”的优势。
“爱屋吉屋拼命想颠覆传统，链家则在既有的传统业务基础上开拓网上。”薛建雄说。
德佑地产上海浦东门店店长时方则认为爱屋吉屋对门店豪宅板块的冲击并不大，“感觉不到爱屋吉屋的压力”。时方认为高端客户并不会通过网络卖房，大部分还是会通过门店来挂售，而这些房源无疑“交易额更高，佣金更高。”
虽然时方店内经纪人月人均成交0.5单，低于爱屋吉屋1.5单的数字，但得益于房屋总价较高，所以经纪人收入也还稳定，“5000底薪加上提成，月收入也在1.5万左右。”
时方认为当前爱屋吉屋只能走“中低端房源市场”。无门店、低佣金的做法也容易吸引中低端客户。而对于豪宅区域来说，爱屋吉屋没有优势。
无论战局如何继续，爱屋吉屋这个小“独角兽”已经在房产中介行业引起了“原住民们”的警惕和变革。
今年1月，链家联合我爱我家及全国三十余家中介宣布同百度[微博]合作，建立“百度房产”垂直平台，意图绕开“搜房网”的挟制建立自己的网络端口。但现在该平台并未能成为房产市场的“黑马”，这逼迫链家再次转型。
2月28日，链家旗下的丁丁租房正式上线，链家将自身的租房业务剥离到该平台，并同样宣称“不收佣金”——将传统一个月的租金改成房东5天的房租作为中介费。到4月底，丁丁租房的线上客源已经超过线下门店。
战局的另一方，线上的搜房网也开始在一些城市试点二手房线下交易，并同样将佣金设定为0.5%。而收购了安居客的58赶集也正思索如何将线上业务落地。所有人都想要在房产中介市场打造一个自己的O2O闭环。
