NGO如何与企业建立合作伙伴关系

　　编者按

　　企业的财富从社会中来，也意识到财富终究要回归社会。在NGO茁壮成长的同时，我们看到了商界和非政府领域频繁联姻，本着人类共有的同情心和责任感，抚危济弱，调和社会矛盾。NGO如何获得企业的支持，来化解自己的生存危机？如何有效地团结一切力量，实现自己伟大的理想？

　　吴青：用创新吸引企业

　　最重要的是NGO本身的能力，你做的东西有创造性，有成果，你的理念正确，就会有人来支持。此外，NGO的诚信也很重要，NGO要独善其身，需要“廉政”。你的钱不能乱花，要花在你所服务的人群身上。

　　吴青 农家女培训学校

　　我们机构受企业资助比较少，大多来自政府、外国大使馆和国外基金会，但和企业也有一些合作。

　　我是北京市

　　回想起来，我们得到的第一次企业捐赠是在90年代，那次是和牡丹电视机厂厂长一起开会，我向他开口，他就同意了，他相信我。于是很快给了我们几台电视机，另外10万元做了一个问答性质的活动。

　　前年“财富论坛”的时候，广州市长请我吃饭，饭桌上还有

　　这次开两会，同桌吃饭的有北京吉普的党委书记，我也跟他说，他表示没问题，但让我在董事们集中开会的时候自己去说一说，讲讲我们机构，然后让董事会做决定，现在我还在等他的消息。

　　对于我们而言，获得企业的赞助有一个机缘在里面，因为我经常在农村，见到这些老板们的机会也不多，但是只要让我遇上了，我都不会放过。

　　还有一点也很重要，就是中国的捐赠环境太不完善了，企业捐赠基本难以免税，在欧洲和美国，企业捐赠都可以免税，他们的捐赠行为受到政策的影响，消费者在选择的时候也会考虑企业的公益心。希望我们国家的捐赠体制能更开放，在政策上多多鼓励企业。

　　王超：鼓足勇气敲企业之门

　　不必担心提出合作是“丢面子”的事情，而必须鼓足勇气敲门并抓住机遇。因为，承担社会责任、帮助解决社会问题是很光荣的事情，况且，这是一个双赢的策略。

　　王超 世界宣明会

　　目前大多数主要的国际非政府机构均在中国建立了分支机构或有正在进行的项目。国内的民间机构也开始迅速发展起来。然而，企业与公益机构之间的合作，特别是形成战略联盟的例子却十分少见。而这种战略联盟在发达国家和地区被广泛运用并取得了很好的结果。

　　NGO与企业结成战略联盟的历史已有20多年，两者携手创造新的市场策略，使双方在财务和公众目标上相得益彰，尤其是在发展经济方面的绩效尤为明显。这种合作主要是指“关于特殊事件的市场推广”赞助，以及合作推广行动。

　　在中国的香港特别行政区和东南沿海地区，我们也能发现一些国际性NGO与跨国公司成功合作的案例。世界宣明会与香港Aeon Jusco(吉之岛)等多个项目经验证明，在中国，NGO与企业大有合作前景。

　　企业：

　　公益资金出自市场营销预算

　　早已有事实证明，企业之间的战略联盟能为各合作方增加显著的竞争优势。越来越多的企业与NGO也结为联盟以实现各自的战略目标。有的学者把NGO与企业间的联盟称之为“社会联盟”以区分于前者。

　　在过去20年中，NGO与企业之间的关系发生了很大的变化。在过去，NGO不得不敲开企业的大门，希望大公司对他们感兴趣并赞助一些资源。通常NGO都是处于一厢情愿寻求合作的境地。现在的情况发生了很大变化，企业不再仅仅是商业实体，他们还是社区的公民，或者被称之为“企业公民”。而优秀的企业公民应当负担起社会责任，为社区作出贡献。对于商界来说，健康的社区是企业经营的竞争优势之一。企业对社区的贡献已经从“锦上添花”转变为“雪中送炭”，并成为其商业策略中的一部分。“以善举换取佳绩”的概念越来越落到实处并创造了竞争优势。另一方面，在许多案例中，企业与NGO的合作并非单纯的捐赠，而是更富创意的市场策略或公关策略。所有这些情况为NGO与企业的合作创造了机会。目前，企业与NGO的合作是为了获取共同利益(双赢局面)的双向选择的结果。实际上，许多合作项目的资金都出自企业的市场营销预算，而不是捐赠的预算。

　　NGO：

　　保持对特殊事件的敏感

　　目前在中国，国际或国内的跨国公司和NGO正经历着长足的发展。企业，尤其是跨国企业自动承担其企业公民的社会责任，并将此看作其竞争优势和过人之处，这已经成为了一种潮流。与此同时，中国存在着许多社会问题和发展空间尚待解决和关注。这就为NGO和企业的合作带来了大量的机遇和广阔的发展前景。

　　无论对营利机构还是非营利机构来说，管理层都应该考虑得更长远，并正确认识到战略联盟所能创造的附加值和竞争优势。此外，应保持对特殊事件的敏感度和创造力。许多战略联盟都源于某一特殊事件。关注有价值的事件是成功建立战略联盟的关键。合作形式的多样化为战略联盟的形成提供了广阔的空间。

　　要建立成功的战略联盟，NGO和企业双方都必须以积极的态度投入合作。不必担心提出合作是“丢面子”的事情，而必须鼓足勇气敲门并抓住机遇。因为，承担社会责任、帮助解决社会问题是很光荣的事情，况且，这是一个双赢的策略。在这类合作联盟中，风险是不可避免的，甚至在某种程度上，NGO和企业间还存在“利益冲突”。因此必须对风险加以分析。例如，在开展合作前仔细考察合作对象以及各种情况。

　　在建立企业与NGO的战略联盟过程中，沟通是最关键的问题。合作通常以个人热情或个人关系开始，在中国，这种情况可能尤为明显。有效而连贯的沟通能保证良好的合作关系。此外，成为一个出色的公关活动家，通常也是成功的NGO领导人的重要特征之一。

　　个案一：

　　“农家女”与通用电子

　　“农家女”培训学校和通用电子合作的一个项目算是比较成功的，这是针对乡镇中学老师的培训，已经在通用电子中国区医疗集团的支持下做了3年。几年前，农家女助学金的创始人之一——一位美籍华人找到通用电子的副总裁，他们是朋友，想让他们支持我们的农家女技能培训项目，并邀请他们到学校参观。他们参观了之后回去研究了好一阵，觉得与其培训单个的农村女孩子，不如培训农村的教师，这样他们每个人可以把知识传播给几十个学生，这样影响面不就更大了吗？于是他们希望做这件事，把意图传达给我们之后，我们开始给他们设计方案，乡镇中学师资培训项目就开展起来了。每年他们拨十几万给我们，而且一年比一年多，我们的学员也逐年增加。

　　个案二：

　　宣明会与“吉之岛”

　　从1992年开始，世界宣明会与“吉之岛”(AEON Jusco)合作开展了一个名为“旧书回收活动”的合作项目。这个项目开展到现在已经12年，迄今为止筹集了800港币，用于改善中国贫困地区的教学条件。合作双方都认为这是企业与NGO之间针对共同关心的问题的合作项目中最成功的案例之一。

　　作为一家跨国零售公司，“吉之岛”在经营利润的同时也努力争当当地社区的优秀企业公民。“吉之岛”把环保和教育列入其社会责任当中。近几年在香港，“吉之岛”在环保和教育方面开展了一系列的活动。“吉之岛”把生意做到了中国大陆以后，对内地的社会责任也成为其战略规划的重要组成部分之一。贫困和环境问题成为他们首要的切入点。

　　世界宣明会的出色表现吸引了“吉之岛”成为其合作伙伴。从“吉之岛”的角度看，世界宣明会在香港社区中的形象和声誉有助于实现“吉之岛”的公益形象。从世界宣明会的角度看，与“吉之岛”的合作将带来以下好处：为各个发展项目持续地提供重要资金来源，“吉之岛”商店所处的黄金地段对吸引公众的注意力大有帮助，与这家著名的零售公司合作可以让世界宣明会学习到特殊事件推广活动的操作手法。

　　此次合作强化了“吉之岛”在社区中的企业形象和品牌形象，同时提高了员工的积极性与士气，有助于留住人才；也强化了客户关系，通过对员工的影响以及此活动在中国大陆社区成功的经验，“吉之岛”与香港客户之间的关系得到加强；客流量和销售额增加，这一慈善活动已经持续了超过10年，虽然此活动的初衷不是直接的商业利益，但“吉之岛”的客流量和销售额也因此有所增加。