刘素凡是六届MDRT会员,也是个大单高手,她的成功经验如下———
在开发高端客户时,首先要锁定高端客户生活圈,或找到能接触到高端客户的媒介寻找关系客户。刘素凡大学毕业后一没有社会阅历、二没有社会关系,但是她找到一个途径———报纸、电台、电视台跑线的记者,通过他们,结识各行业的领袖人物。
刘素凡称这些关系叫黄金关系。这种关系不断磨合后,就很自然地交起了朋友。刘素凡发现越有钱的客户问题越多,普通的业务员往往找不准客户需求的关键点,就不会解决他们的问题。让客户的生活理念发生变化,这是最重要的关系点。如果能把销售变成提供建议的话,卖保险成交时就更顺利。
成功人士通常有一种什么都不缺的感觉,但是对于养老金计划,即使是成功人士也不能说完全有把握。帮助客户解决退休后的生活,是对客户最深情的关注。刘素凡经常告诉客户,解决老年的生活费问题,是将不能把握的有风险的投资变为可以把握的无风险、又有固定的利润投资的问题。
刘素凡对做保险的理解是:让客户对自己的生活有把握,而不是不可把握。人生必须要准备的费用不能受经济、政治、通货膨胀的影响,而保险的一部分功能就在于此。
(保险晨会欢迎有成功经验的代理人切磋经验。fundweekly@163.com)(整理崔烨)
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