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触摸到人性之私的痒处，就等于取到了有效管理的金钥匙。
坐落在风景宜人的郊外的天然水库，每年夏天都会吸引大批游泳爱好者趋之若鹜。由于水库是这个城市自来水的惟一水源，因此，管理者就在库区遍地竖了许多“禁止游泳”的牌子，并且加强巡逻，但效果一点都不好。后来，管理者改变方法，换了公告牌，上面写道：“您每天使用的自来水全都来自于这里。为了您和您的家人身体健康，需要保持这儿的清
洁卫生。”结果来库区游泳的人慢慢绝迹了。对于两种方法产生的迥然不同的效果，心理学家的解释是：因为后者触摸到了人性中自私倾向的痒处。在实际管理中，触摸到了人性之私的痒处，就等于取到了有效管理的金钥匙。
其一：合理利用“自私”。管理是一种智慧，需要本质地理解和掌握人性中的“自私”的惯性，精妙地做到既趋于“自私”，又求得合理，这才是管理所期望的。
今年初，笔者在公司实施了“四挂钩”机制：销售佣金与价格挂钩，在既定销量佣金基数上，通过业务员的能动性实现价格浮动，自我调节佣金增减；车间员工计件工资与料耗费用考核挂钩，由原来的“做多就能多得”变为“做多做好才能多得”；管理人员浮动工资与日常绩效挂钩，使优差得以表现；中高管理层的年奖金与目标利润挂钩，让处在重要管理岗位上的核心责任人意识到，自己的努力足以得到自己的利益！这一机制大获成功，其成功的关键就在于体恤了他人的内在需求，在于舍得给予，在于确定人人明了、符合规律的基本政策，撬动员工“自动”、“自管”起来的自觉性，来驱动公司整体利益实现。
其二：适度把握差异。人们在追求自身利益的时候，往往会模糊自身利益数量上的绝对额，斤斤计较于彼此利益之间的比较“差”。这就是一些公司在员工薪酬管理上没有精巧地把握“差”的尺度，出现了吃力不讨好的尴尬事的缘由。
有一位公司老板，他看到公司对职业化人才的需求，就迫不及待地引进了多个“空降兵”，支付了高于跟自己打天下的“兄弟们”的、偏高了的薪金，结果，“兄弟们”反而觉得现有的收入太少，一种不满足心理迅速得以膨胀，乃至产生消极抵触情绪，软绕硬拦束缚“空降兵”的手脚，使老板十分尴尬。
其三：不断平衡整体。健康成长的公司总会对公司的战略方向、业务流程、组织结构、人力等资源做阶段性调节，其中人的利益的调节是最为敏感的。利益具有“刚性”原则，只能上不能下；而市场成本压力同样具有“刚性”，只能下不能上。这是个难题。但是，管理智慧就得要去解题。这一智慧的砝码就是“平衡”两字。平衡的要义在于不能让员工感受到所谓调节是在“抠”他们的“肉里财”，而是在有理有节地趋于他们自私心理基本内需，接受眼前阵痛，向往未来发展。
作者：邓海平
（来源：本站原创）
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