|
在中国这个价格敏感度非常高的市场中，价格一旦制定失误，最好的产品也逃脱不了失败的命运。新产品的价格制定尤其如此。我们有时会发现一个产品，它的品质、包装、渠道、广告等都非常不错，但就是做不起来，原因就在于价格政策失误，导致一子错而全盘输。
新产品的定价是如此重要，企业应该如何把握呢？价格调研先行
国内企业习惯于拍脑子决定，对调研缺乏认同，“发财的点子明明就在眼前，还用得着花那么大的精力用于调查吗？”可以说，这是许多中国企业失败的致命伤。要制定出适合企业、适合市场、适合目标群体的价格，就非常有必要深入地了解他们。
品牌影响调研。即企业要调查所推出的新产品，它所使用的品牌是否具备一定的影响。如果是有影响的品牌，例如娃哈哈，它要推出一个新产品，价格就可以定得较高。如果是没有影响的品牌或者新品牌，就要考虑将价格定得低一点。
竞争对手价格调研。即要研究产品主要竞争对手的定价状况，并在其中寻找到价格空白点与制高点，寻找一种价格缝隙，在这种缝隙中杀出一条血路。
消费者心理价位调研。即要研究消费者对该类产品的价格接受程度，最佳心理价位及最高心理价位。一般而言，每类产品都会有一定的价格范围，超出这个范围就会让人难以接受。例如红牛的定价，就是没有了解消费者对饮料的心理价格范围，而导致失败。众所周知，消费者对饮料价格的接受范围一般在2~4元之间，连著名的可口可乐、百事可乐都只卖3元钱一听，红牛卖到6、7元一听，显然超越了消费者可以接受的心理底线。如果红牛一开始不定位于饮料，而是保健品或者其他食品，可能消费者就能够接受这个价位。
产品成本调研。即与同类产品相比，了解自己产品是否具有成本优势。如果是，就可以以一种低价格去快速占领市场；如果不是，就要考虑以高品质的形象去支撑一个高价位。产品价格制定
可以利用不同定价法，包括：
成本定价法。这是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。即企业按照产品成本加一定的利润定价，如生产企业以生产成本为基础，商业零售企业则以进货成本为基础。至于新产品的利润比，每个行业有着不同的利润分配原则，因此在成本定价时必须按照行业的利润分配规律定价。
市场定价法。这是根据竞争对手的价格参照进行定价的方法。目前，企业在市场中的竞争地位可分为4类：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。市场领导者在竞争中处于强势地位，无论在市场占有率、销售额排名，还是在产品、技术的推陈出新上，都是遥遥领先的，在同类产品的定价上应走高价路线，略高于市场平均价，并与市场跟随者拉开一个档次；市场挑战者是市场领导者最大的对手和威胁，挑战者一旦瞄准了领导者的空隙，就有可能颠覆领导者的地位。在定价上采取的是不让步、不服输、咬得紧、不松口的策略。即领导者定多高的价，挑战者会八九不离十的应对着。如百事可乐与可口可乐在定价上即是采用这一策略；市场跟随者以模仿著称。其产品价格通常低于领导者和挑战者一个价格层级，接近于市场平均价；市场补缺者独辟蹊径，从市场边路发现市场盲点，捕捉市场机会。由于市场补缺者提供的产品或服务是市场所稀缺或不足的，具有很强的差异化，且专业性很强，目标市场较窄，因此用户对价格的讨价还价能力较弱，所以在定价上同样可实施高价策略。
心理定价法。这是根据顾客能够接受的最高价位进行定价的方法。它抛开了成本，赚取它所能够赚取的最高利润。即顾客能接受什么价我就定什么价。根据顾客的购买心理和行为习惯，在零售价格中，可以使用以下策略：
尾数定价策略。在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉。该策略适用于非名牌和中低档产品；整数定价策略。利用顾客“一分钱一分货”的心理，采用整数定价。该策略适用于高档、名牌产品或者是消费者不太了解的商品；声望定价策略。主要适用于名牌企业、名牌商店和名牌产品。但是，滥用此法，可能会失去市场；特价价格。这是企业利用部分顾客追求廉价的心理，有意识地将价格定得低一些，达到打开销路或者是扩大销售的目的，如常见的大减价和大拍卖等。该策略主要适用于竞争较为激烈的产品。滥用此法，会损害企业的形象。
当然，在对产品的价格制定以后，为了确保万无一失，还应当针对消费者、经销商进行价格测试，测试制定的价格是否最终能够得到市场的认同。如果确有不当之处，应当及时进行调整。（来源：本站原创）
| 
