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窜货又称倒货或冲货，指厂商及其分支机构或经销商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家声誉的一种销售行为。窜货对于厂商维持正常的市场秩序危害十分巨大。它不仅造成了价格混乱，而且还使企业品牌形象受损。那么，如何对付这一营销领域中的顽症呢？以下7种方法可以有效抑制并打击窜货行为的产生。
首先，建立科学稳固的渠道系统。明确厂商和经销商的责权利，使厂商和经销商结成
双赢的利益共同体，从而实现渠道的稳固长久，是打击窜货的第一种武器。厂商在选择经销商时要合理制定准入门槛，并详细考察经销商的资信和职业操守。
其次，制定统一的价格。众所周知，各地产品之间存在价差以及经销商受利益驱动进行跨区域销售是窜货现象发生的物质基础。为了清除这种物质基础，厂商最好实行全国统一零售价格，并由厂商负责运输，做到货价（即经销商产品成本）的统一。
第三，划分合理销售区域。窜货产生的重要原因之一，就是产品市场在各个地域之间发育程度不一、市场饱和程度各异。俗话说：“水往低处流”，在市场规律的作用下，商品会自然地从市场饱和、竞争激烈的区域流往市场饱和程度低的地方，从而产生窜货。为了防止这种局面的出现，厂商就要保持区域内经销商密度合理，经销能力和经销区域均衡。
第四，采取结果与过程并重的考核。目前国内企业对于经销商基本上还处在粗放管理的阶段，考核通常只注重销量，而忽略诸如终端维护、网点建设等深层次的市场开发，再加上对经销商下达的销售任务指标通常都过高，客观上推动了窜货现象的发生。
第五，提供合理服务。对于某些商品来说，产品价值的完全实现有赖于专业服务。例如：空调只有在安 装后才能为顾客提供实用价值，某些复杂的家用电器系统需要在专业人员的指导下，顾客才能正常使用。对于这类商品，通常只有在合理的服务半径之内的经销商才能提供这类专业服务，而窜货只是单纯的产品流动，并不能为顾客提供完整的商品使用价值。
第六，实行产品代码制。即采用通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，对编码进行销售区域、真假等信息加载，并通过一定的技术手段，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控，以此减少窜货的发生。
最后，制定严厉处罚措施。厂商在招商声明和经销合同中应明确对窜货行为有惩罚规定，通过诸如警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权等措施，来惩罚窜货行为。编者的话
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作者：杨 力
（来源：本站原创）
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