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近日出版的英国《金融时报》发表署名文章，题为：抓住中国契机。作者：乔纳森·穆莱斯（Jonathan?鄄Moules）。文章认为，英国产品进入中国市场应考虑品牌对中国人心理的影响。摘要如下：向中国出口制成品，这听起来好像和把沙子卖给阿拉伯一样，不可思议。然而，目前一些海外公司证实可以做到这一点，只要他们对经营思路稍加创新。
WattsUrethane是位于英国格洛斯特（Gloucester）附近的一家生产橡胶刮板的公司。
截至目前，该公司已向中国的丝网印刷企业销售了10万余件橡胶清洁产品。
Watts公司的销售总监麦克·桑德斯说：“尽管橡胶刮板是一种相当初级的产品。但是，通过不断提高产品质量，并改善产品包装，我们能略微领先于中国本土品牌。”今年，Watts公司在中国的销售额增长了30%。这充分证明中国不只是一个强大的竞争对手，同时也是一个出口机会。然而这个机遇，很多公司都没能抓住。
法国、德国和意大利对中国的货物出口量都比英国多。尽管英国是欧洲国家中最大的对华投资国，2003年对华投资额达114亿美元，但多数投资仅仅来自两个公司，即英国石油（BP）和壳牌石油（Shell）。
48家集团（48Group）是一个意在协助英国企业进入中国市场的商团。该组织主席斯蒂芬·佩里说：“我们之所以大力宣传中国所提供的诱人商机，是因为我们掌握有力的数据作为支持。但数据后面的东西并不很好。”
总部位于伦敦的渣打银行在东南亚已经营了140年。该银行的首席经济学家杰拉德·莱昂斯认为，英国企业迫切需要提升其在华知名度。
他说：“中国人的品牌意识非常强。”
德国宝马汽车公司（BMW）和西门子公司（Siemens）提升了德国企业在中国消费者心目中的知名度，这促进了德国其他生产商向中国这个东方国家出口产品。
然而，渣打银行和汇丰银行等在华开展大规模银行业务的企业，却往往并未刻意在中国人心目中树立英国公司这一印象，因为这些公司是依据本土化原则在中国展开经营。
英中贸易协会是一家英国对华出口促进机构，该组织总裁黎鼎基（PeterNightingale）先生说，太多的企业没能发现中国市场的巨大机遇。
“英国擅长于高技术产品和服务业，而这正是中国人所需要的，”黎鼎基先生表示，“在中国，英国公司是以诚信著称的。”
百安居（B&Q）是英国在华落脚的几家著名企业之一。目前，该公司在华拥有21家销售网点，并计划到2008年时，在中国因加入世贸组织而取消外资所有权限制后，将销售网点增加到75家。百安居母公司翠丰集团国际开发部主管伊恩·切希尔承认：“德国在工程技术方面的声誉的确比英国要高，但英国则是以质量和时尚著称的。”
上周，翠丰集团宣布百安居中国公司销售额达到6890万英镑，比上年增长16.8%，在翠丰集团所有海外业务中销售额增幅最大。切希尔先生表示，实现增长并非易事。“在这个发展中国家，竞争的激烈程度远远超出人们的预想。中国人经商非常在行，非常精明。”
尽管百安居供应英国市场的原材料中有很大一部分来自中国。但在最初阶段，由于百安居担心失去出口许可证，遇到诸多问题，难以找到固定供应商为其在中国的销售网点供货。
此外，家居装修零售商也需要针对中国市场调整其业务模式，因为中国人习惯聘请装修队来装潢自己的房屋。百安居目前打出的旗号是“BIY”，即“自己购买”：客户在百安居自主选购油漆和家具，然后聘用本地工匠进行装修。
低廉的人力成本使得这一举措成为可能。事实上，由于产品供应商希望雇佣大量的员工向客户讲解自己的产品，因此百安居中国销售网点正试图再多雇佣两倍销售人员。
切希尔先生表示，从伯明翰到北京，有一样东西没变，那就是装修的风格。
“我们的顾客多数是青年或中年夫妇，他们住宅的装修风格，看起来都是出自瑞典。”
48家集团的斯蒂芬·佩里先生表示，英国公司有很多理由在华开展业务。
“中国人去英国欣赏WestEnd的演出、来英国观看足球比赛，还把孩子送到英国读书。我们也应该更好的发挥想象力，把这些东西卖回到中国去。”
作者：卢苏燕
（来源：本站原创）
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