假如没有一卡通，招商银行现在会是什么样？

　　提出这样的假想，是因为一卡通让招商银行一举成名。出于竞争需要，银行当然要创立自己的品牌。招行推行一卡通有客观环境的推动，更因为主观愿望的努力，其过程深深地折射出了中国银行业的发展巨变。记者为此专访了招商银行个人银行部的有关人士，试图一解谜底。

　　客户号的意义

　　记者：招商银行为什么在1995年把储蓄业务确定为重要拓展领域？推出一卡通的初衷是什么。

　　梁瑶兰(总行个人银行部总经理)：1987年招行在深圳成立时，定位就是做对公业务和外币业务。到了1994年，招行经过几年的发展，出现“资金平衡”的需要；招行对公业务面对的都是大企业，资金大进大出，需要有稳定的个人存款来平衡资金的使用。其次随着特区的发展，个人储蓄存款成为深圳市资金的重要来源，这也引起招行关注。

　　当时中国银行已经在深圳地区推出了“定期一本通”，把定期存款都集中放在一个本子里面。这给了我们一个启示：作为市场的后来者，必须要采用新的方式来做个人业务。我们产生了“能不能用银行卡代替存单存折”做个人业务的设想。

　　彭千(个人银行部项目开发室副经理)：在我们开发一卡通的时候，我们率先在国内引进了“个人客户号管理”这样的理念。具体来讲，就是“一卡多户”，这四个字体现了银行对个人客户的很高的服务理念。当时我们想的还比较简单，就是所有的币种、所有的定活期都在一个卡里，随后整个国内都出现了财务集中的趋势，各种投资服务的新内容都可以加进去。这一点，直到今天，我们仍然可以引以为傲。

　　存折号与客户号的根本区别与银行的经营理念有关系。传统银行是以存款为目的，而不是以客户为中心。客户上门了，我就给你开一个户头，他不会给客户提供终生跟踪服务。

　　梁：从1995年推广一卡通时，招行实际上就已经采取了客户实名制，再加上“客户号”这种服务理念，为后来一卡通的各项业务开展搭起了一个非常好的平台；比如一卡通自助缴费、证券转帐、酒店预订、网上支付等等应用的推广，都带来了很大的便利。

　　蓄水池功能

　　记者：现在招行一卡通达到1000万张，这个规模在国内银行业中排在什么样的位置。

　　彭：纯粹从数量来讲，我们大概排在第五或第六位。工农中建四大专业银行的数量实在是太大。去年我们还排在第五，但是交通银行已经在开始大规模行动，毕竟它的全国网点有5000个，招行只在26个城市有200多个网点，还不如大的商业银行在一个城市的网点数量多。

　　但一卡通的含金量高：一个是卡里面平均存款高，招行全行储蓄额是495亿，平均每张卡是4000多块。1998年的时候我们的卡均存款达到1万多块，这两年数量猛增还稀释了这个数字。而全国卡均存款数额是500多元。过去招行对公业务资金大进大出非常不稳定，一卡通吸纳的存款象一个蓄水池一样，那边差一点水，这边就放一点水。

　　梁：招行目前拥有1200万个人客户，其中80%多的客户都喜欢使用一卡通，它的吸存量也占了储蓄存款总数的80%多。我们上了一卡通之后，吸收的存款为银行的稳健经营和资金平衡带来了很大的作用；也促使我们调整了招行的发展战略。一卡通带给我们的收获是比较丰厚的，去年招行净增的储蓄存款数量等于其他所有商业银行(除去四大专业银行)总量的1.8倍。

　　一年5张卡和

　　5年一张卡

　　记者：一卡通是不是还创造了因增值服务而产生的价值？

　　梁：是的，比如POS消费这一块，1998年前一卡通用户只能在所属发卡地区使用，消费量一个月只有几万元，1998年下半年全行实现消费联网后，当年消费量是4亿2；1999年初我们通过“穿州过省、一卡通行”的整体宣传活动，1999年达到了12亿；今年我们全行的消费超出20亿；这个数字给我们银行带来了几大块效益：商户的资金会沉淀在银行，等于用个人业务把对公业务吸引过来。用户刷卡，自助缴费，我们都可以从商户那里取得回扣。

　　彭：国外银行业的市场化程度很高，传统业务的收入已经降到了40%不到，而国内总体上可以说占了99%，即使象招行，其中间业务也不会超过5%。我们是为将来考虑。如果目前银行看不到这个趋势，还在中间业务上让利，过几年吃亏的将是这些不转型的银行，所以招行要一直坚守个人中间业务这块阵地。

　　记者：在树立一卡通的知名度后，接下来的宣传策略的重点是不是注意增加新内容？

　　彭：其实，银行产品的差异性很小，科技含量并不是很高，容易被人摹仿。银行服务观念的转变才是最重要的。银行卡是银行对个人业务经营理念的体现，不是说你科技投入大就能做到的。

　　梁：个人理财功能的增加是一个渐进的过程，在客户为中心的理念下，我们要了解什么是客户需要的，怎样做才能方便客户。比如说：把定期、活期都放在一张卡里面，能不能定期转活期、活期转定期呢？那我们就给一卡通增加了定活互转的功能，自动转帐功能等。我觉得在这些方面，招行只是比别人多为客户想一点点。

　　记者：现在招行已经不愿追求一卡通的绝对数量了。

　　彭：我们不需要再费很大力气去做量的推广，因为它已经处于一个良性发展时期。在初期追求规模是无可厚非的，如果没有一卡通这个品牌，没有一卡通用户的高速增长，招商银行不见得有现在的名气。有的银行一年发5张卡，招商银行是5年发一张卡，但是人们都知道一卡通。我们的终极目标是要朝个性化目标发展，非常非常个性化。

　　梁：光从数字看，1000万张卡量和四大国有商业银行每家五六千万的卡量相比是非常不起眼的；到今年9月底，全国银行卡的总量是2.23亿张。我们的占比还非常低。这两年我们在品牌的管理上下了很大功夫，因为我们知道自己的弱点在哪里，扬长避短，才能有所作为；用上我们马行长的话说：我们要放开大路，占领两厢。

　　好银行的标准

　　记者：可不可以这样说，过去银行是靠沉淀资金去放贷营利，现在银行要在资金流动过程中赚钱？

　　彭：传统业务对银行而言将来会是一个鸡肋，随着人们理财观念的改变，银行卡吸引的存款流动性会越来越大，存款沉淀量越来越低，大家不停地在用。国外这样评价银行好坏：在客户花钱的时候赚到钱的银行才是好银行。比如打电话、买东西，银行都能从合作商户那里得到收益。银行还可以提供理财服务，在代理过程中收取服务费，现在我们已经开始构架这样的服务结构。

　　除了新兴小银行，工农中建等大银行也都开始了转变。他们长期以来都是传统的经营观念，这是他们最大的障碍，但是船大难调头，招行要打好时间差。中国即将加入WTO，未来五年内，将是国内银行业发展的关键时间。

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