多点进攻全面占领市场

　　11月15日，TCL金能电池有限公司与电之缘通讯技术有限公司联合举行新闻发布会，宣布TCL金能公司全面代理电之缘公司产品。

　　一个企业利用自己的渠道，销售竞争对手的产品，这样的做法，至少是在家电企业中 闻所未闻。继今年8月率先打出降价牌后，TCL金能电池公司又一次展开争夺注意力攻势。表面上看，金能公司是在利用自建网络撸草打兔子，金能公司在自己的宣传资料中也不惜笔墨大谈满负荷互动式营销模式。但记者隐约感觉到，TCL金能的醉翁之意并不在此。

　　记者的猜测在金能电池公司副总经理吴永刚那里得到证实。当记者以多点进攻战略揣测金能与电之缘的情缘时，吴永刚的回答正是如此。

　　自从金能电池以百米速度冲过终点，并最终获得全国手机电池零售市场第一的位置后，烦恼也伴随着成功的喜悦而至。因为金能电池的品牌定位是“比原装电池更好”，金能电池从一开始就以高档产品的形象示人，这种定位的直接效应就是利润高，产品迅速形成了知名度和美誉度。不利的一面是，在市场上曲高和寡，而更多的消费者则由于价格的原因，无法成为金能电池的利润贡献者。与此同时，假冒伪劣产品的肆虐，更使金能电池腹背受敌。金能电池面临两难选择，如果继续保持高品牌形象，中、低层消费群体就将丧失；如果在8月份的基础上继续降价的话，带来的结果则可能是：一、品牌受损；二、利润缩水。在这样一种情况下，最好的选择是多品牌战略，以一个中低档的品牌去满足中低消费层的需求，同时有效地遏止竞争对手的进攻。这种多点进攻的战略，在国外企业身上屡见不鲜。金能电池公司最终选择了与电之缘结盟，而不是另起炉灶，创建一个全新的品牌。其中的原因在外人看来很难理解，因为代理销售的利润远非自有品牌的利润高，同时，电之缘的进入，多少会抢走一些TCL金能潜在的用户。金能作出这样的选择，自有超出常规的考虑。

　　金能要学英特尔

　　任何一个企业或国家，在竞争中都必须遵循成本比较优势原则。也就是选择自己的核心优势，去抢占市场的最高点，而将自己不擅长或盈利水平较低的产业让给其他人。对于TCL金能公司来说，同样面临着这样的问题。到底TCL金能在这个产业链中应该占据一个怎样的位置？这个问题比单纯的市场占有率或利润等指标要重要得多。

　　吴永刚坦率地表示，金能公司未来的利润来源，绝大部分将来源于向其他手机电池生产厂商提供电芯或向手机生产厂商提供配套电池，而手机电池的零售这一块的利润将缩小到非常低的比例。这意味着金能公司将从目前市场的下游向上游挺进，成为像英特尔那样的上游资源供应商。

　　至此，我们就不难理解为什么金能对于电之缘完全没有引狼入室、养虎为患的担忧。相反的是，金能电池对电之缘能大量采购金能电池的电芯而兴奋。

　　吴永刚说，组装生产这一个环节一定是成本优先原则，而在这个技术含量偏低的行业中，金能公司并没有优于个体企业的实力。从一开始，金能公司就确立了成为资源供应者的角色定位。对于金能公司来说，核心的竞争力是技术。金能拥有目前世界一流的锂电池生产技术，这也正是其一年内一飞冲天的最大资本。相对而言，无论其品牌资产，还是渠道资源，在核心技术这个优势上都相形见绌。吴永刚说，未来金能公司与其他手机电池生产厂商将是一种合作伙伴关系。金能将依靠其领先于国外——主要是日本产品的价格优势，和领先于国内同类产品的性能和质量优势而一统电池市场天下。

　　吴永刚否认了金能将关闭手机电池生产线的说法，他说，作为一个手机电池厂商的供应商，我们需要精确了解客户的需求，生产线的存在，对于完善供应服务，将是一个很好的手段。回过头来说，如果金能没有自己的生产线和产品，恐怕也不可能产生现在这样的榜样效应。吴永刚承认TCL王牌手机电池的江湖地位的确为金能确立电芯供应商的地位居功至伟。

　　模组化生存

　　联想科技在成为神州数码之前面临的一个尴尬是，既要代理国外的品牌，又要销售联想的自有品牌。这往往让国外品牌心存疑虑。金能电池公司同样存在这样的障碍。为了使其他手机生产厂商不至于颜面难掩，金能公司专门注册了“博能”，作为向其他手机电池厂商提供电芯的品牌。

　　同样的尴尬也存在于金能公司与手机生产厂商的合作过程中。因为TCL集团也有手机项目，当金能公司上门去推销自己的电池时，这些手机生产厂商同样也满脸狐疑。

　　所幸的是，这些疑虑正在冰释。目前金能公司已与两家手机生产企业达成供货协议，而仅这两家企业的供应量，就相当于金能电池一年产能的一半。这也难怪吴永刚会说，其实我们在零售市场上竞争的心态非常淡漠。当然，我的理解是，这种淡漠更多地会出现在今后。到了明年，金能的心态会变得非常洒脱。给手机厂商做配套固然是一流的结局，退而求其次，为那些赢得配套资格的手机电池生产商提供电芯也是一个理想的境界。

　　观念的转变带给大家的是双赢的格局。TCL金能可以化敌为友，静下心来专心塑造上游资源供应商的角色，而对其他手机电池生产厂商来说，TCL金能电池在手机电池市场上的角色转换给他们带来了更多的空间和机会。

　　施振荣在其新著《鲜活思维》一书中论述了零组件似的生涯规划。在他看来，在一个多元化的时代里，没有一个人可以事事包办，事事全赢，每个人应该找出自己的专长，并加以模组化，以提升自己的竞争力。施说，把自己当成一个组件，其实是为了建立核心能力，与全方位并不相互冲突；如果没有核心能力，即使职务的层次提高了，能力却不能胜任，角色的扮演还是会失败。

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