原本忠诚于晨光和国外品牌的鹏城百姓，似乎也禁不住草原鲜奶的阵阵诱惑。在这场大战中，来自大草原的两兄弟蒙牛、伊利自然成为大战的主力。富足的珠三角已经成为“兵家”必争之地，最新统计表明，今年上半年广州人均牛奶消费比去年同期上升25%，而深圳的牛奶消费上升率又在其上。大战深圳牛奶市场意义自然重大。

　　蒙牛割肉抢滩鹏城

　　内蒙古蒙牛乳业股份有限公司，可谓初生牛犊，1999年3月公司才成立，可是蒙牛却最谙市场之道。一开始就把火力集中在了珠三角，蒙牛一夜成名。自去年6月进入深圳，现已占据了15%的市场份额，与国内无菌奶第一大品牌————伊力、当地霸主晨光，三分天下。

　　几乎是在一夜之间，蒙牛的足迹遍布深圳各个小区、各种商店。整箱批发、零卖，主随客便。蒙牛试饮的摊点更是随处可见，更重要的是蒙牛抢先在深圳市场喊出了“来自大草原”的概念。蒙牛纯奶随着“大草原形象”一起走入了深圳人的生活。

　　蒙牛深圳办事处朱经理对记者说：“蒙牛的策略就是要把蛋糕做大。”做大蛋糕的最有效的手段是低价策略。“从口感和价格的角度看，在所有品牌中我们的价格是全市最低的。”朱经理的得意溢于言表。

　　深圳蛇口人人乐购物广场采购部助理张国平介绍说：“蒙牛纯奶这两个月卖疯了。”从入场价格、销售价格和市场定位的角度看，蒙牛的做法是伊利、蒙牛和晨光三家中“最舍得割肉的”。

　　蒙牛的入场价格是近2.3元／盒(250ML)，是相同品质中的最低价格。蒙牛又建议超市以2.3元出售，超市做够一定的量，则可以从蒙牛获取返利。张经理对蒙牛在超市的销量更是满意：“从九、十两月的情况看，蒙牛的销量将近12000支(250ML)／月，而伊利的销量才近5000支／月，晨光近8000支／月。尽管大家都在做促销，但比较而言，价格便宜但口感不错的蒙牛在价格定位上似乎更得人心。”

　　而在另一主打超市———蛇口沃尔玛，蒙牛250ML装的纯奶长时间放在最畅销产品的货架上。

　　而口感同样受深圳人欢迎的伊利，入场价格是2.4元／盒(250ML)，2.5元零售，一盒贵了2毛。蒙牛这“三板斧”赢得了显著的效果，蒙牛内定的月销60000箱的任务可以轻松完成。

　　蒙牛市场企划部郝建军先生非常坦白地表达了蒙牛的愿望：“对于蒙牛这个刚起步的企业来讲，深圳是我们做得最出色的一块市场，这里是全国竞争最激烈的城市，这里能成功，其它市场一样能成功。”

　　两兄弟鹏城斗法

　　今年3月跟随蒙牛杀将而来的伊利，岂能容蒙牛一家在鹏城发威。

　　伊利一上手就发动了庞大的宣传攻势。伊利深圳办事处杨经理放言，在深圳伊利广告投放已达到500万元，并估算蒙牛广告量最多只有100万。而去年深圳所有品牌的纯奶，广告总投放量不过250多万。伊利来势汹汹，蒙牛顿时感到了压力。

　　蒙牛驻深高层的一位姓高的女士快人快语：“伊利一来，就抢走了我们不少市场。我们的销售人员是两条腿走市场，而伊利的人是开着车跑市场，我们的压力很大。”

　　蒙牛仍在竭力挖掘自身的潜力。“蒙牛的工艺比伊利先进，我们的奶要比伊利的纯，一公升牛奶，我们提出纯奶1.8斤，伊利是1.9斤，所以我们的口感更好。”

　　在宣传自我的时候，蒙牛还不忘敲打一下老大哥，朱志军一副成竹在胸的口气：“同样来自草原，他们的工艺我们在了解不过了，而价格我们向来比伊利便宜。”

　　伊利杨经理则斥责蒙牛：“小人做法！”，并扬言“蒙牛利润太低，市场是做起来了，这样硬撑下去难以长久。”同时他也不得不承认，“蒙牛的做法很老道。”杨先生续称：“纯奶这种消费品的消费者的忠诚比较高，一旦选择了一个牌子，就很难更换。这种商品就与日常消费品一样，就是要薄利多销，以量取胜。因此新品牌要进入市场，就要设法将市场做大。蒙牛的生产技术是从伊利出来的，奶源质量也很好，在品质上没有问题，因此关键是如何占领市场，建立自己的购买群体。从小区开始促销，采用让利销售的做法是对路的。像蒙牛在小区里的零售处可以以批发价格大量购买这样的销售方法很实用，伊利还做不到。”

　　伊利虽是市场的后来者，但其在全国早已名声显赫，不足半年即已占据深圳三分天下。

　　对于，蒙古两兄弟在家门口的较量，地主晨光依旧沉着，销售经理许先生称：“全国大品牌从去年开始，都来了。近日，我们也专门成立了销售公司，专抓市场销售。”令人高兴的是深圳的市场总量仍在节节上升，许称：“虽然多家品牌混战，但晨光今年比去年同期销量仍增加了30%。”最让晨光沉得住气的是，它还有冷冻鲜牛奶市场，这一大块无论草原兵团还是三元、光明均难以涉足的。据称，晨光的水奶产品超高温无菌奶与冷冻鲜奶的比例对半。(本报记者马健胡佩霞)

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