Vlinx.com通过其B2B网站，专门向北美的折扣零售商、批发商和分销商销售积压的亚洲产品。而该公司亚洲部总裁的头条经商规则却是：莫谈电子商务。《华尔街日报》--莎侬.柏斯(Shannon Boase)和亚洲的零售商见面时，会避免使用一个不利於交谈的字眼：电子商务。

　　这听上去可能有点奇怪，毕竟柏斯女士是电子商务企业Vlinx.com公司(www.vlinx.com)亚洲部总裁。这家开张还不满1年的B2B网站专门向北美的折扣零售商、批发商和分销商销售积压的亚洲产品——比如化妆品、玩具、家具和珠宝等等。柏斯的工作是：找到提供产品的亚洲客户，做成他们的生意。而头条规则就是：莫谈电子商务。

　　“如果我和一个传统经济模式的卖主见面并谈论电子商务，他会不知所措。”柏斯说道，她的办公室在吉隆坡。Vlinx公司有400家供货商，每10家中就有4家没有和互联网相连，许多甚至不使用电脑。“有什麽必要说这种行话？只要你给他货款，供货商才不关心我们是用什麽方式把他们积压的存货卖出去的。”

　　柏斯和她的员工所强调的是，他们可以帮助这些公司把产品卖掉。有时候，这麽说非常有效，因为某些产品自亚洲经济危机後就一直埋尘在库房中。网站每售出一件商品，供货商就向其支付5%的手续费；2000年下半年，在网站上登记出售商品的话，Vlinx还要收取每月40美元的服务费。

　　柏斯的做法用意在於，说服客户接受你所提供的服务，同时不必改变客户的工作方式来适应这种服务。亚洲的公司，柏斯说，“转变得非常缓慢。”这是她十年前在曼谷一家名为Price Waterhouse Management Consultants的管理谘询公司工作时学到的知识。柏斯在该公司从事当地的市场调研工作，并为国际性公司寻找合作伙伴。

　　那次经历教会她在向客户说明新观点时，面对面的接触是何等重要。当时她为一位客户调查当地灯泡行业的情况，而有一个问题困扰著她：她联系的公司从没给她回过电话，即使给他们打电话，他们也三缄其口。

　　柏斯随後改变了策略。“几个星期後，我决定拜访这些公司，当面解释他们为何需要这方面信息，同时给他们一个提问题的机会。”她说。令人吃惊的是，所拜访公司的负责人一下子都变得非常健谈。这就是为什麽Vlinx在中国、泰国和马来西亚都有“驻地经理”，负责拜访潜在的供货商，进行个人联系。

　　对於那些在电子商务方面毫无经验的客户来说，多一点面对面的接触机会非常重要。Vlinx的驻地经理经常协助客户建立互联网连接，将库存管理自动化；此外，他们还负责处理一些特定供货商的业务。

　　柏斯要求进行这类拜访工作的员工一定要非常耐心，她回忆起一位泰国的驻地经理拜访一位在曼谷的中国商人时的情景。

　　当Vlinx的这位驻地经理拿出手提电脑准备做演示时，那个商人——50多岁，戴著劳力士手表和钻戒——把他工厂工人们的几个小孩叫来。“他说：‘快来看，这位女士带来了一个手提的彩色电视。是不是要给我们放电影？’”柏斯笑著回忆道，“我的员工说，‘不，先生，这叫电脑，里头装的是我们公司的一些情况，以及我们帮你做国际业务的办法。’”

　　几分钟後，孩子们跑掉了，但那位商人留下来认真地听著。今天，那位驻地经理很高兴当时没有放弃她的客户：那个中国商人自此以後成了Vlinx的大供货商。

　　By LAURIE LANDE

　　Staff Reporter of THE WALL STREET JOURNAL

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