“软技术”打市场——访美国通用汽车公司原副总裁、高级顾问杨雪兰女士

　　“别克轿车为进入中国市场，在设计上改动了600多处。”9月20日，来青岛参加“2000年世界华人论坛”的美国通用汽车公司原副总裁、高级顾问杨雪兰女士在接受本报记者采访，谈到中国企业应重视“软技术”时，说了这么一个鲜为人知的事情。

　　杨雪兰说，加入WTO对中国既是机遇，也有挑战。现在全球大多数行业都存在着企业太多、生产过剩的问题，中国的企业在入世后将面临着更为激烈的竞争，企业家们必须考虑到那时他们凭什么去和全球的企业竞争。现在中国不少企业都在靠降价来争夺市场，比如家电、汽车等，这是很危险的情况，因为这些企业认为价格是最主要的，而忽略了对市场要求、用户要求的关心。不知道这些企业家考虑过没有，同样是一块肉，在有的餐馆只需20元，有的餐馆却要100元，但却仍有不少人愿意去。市场竞争中，用户看的并不单单只是产品，还有各种服务。她说，别克汽车在中国做到今天的业绩，许多人都认为是品牌的原因，但她认为更重要的还是他们对市场、对用户的关心。通用汽车公司在别克汽车进入中国市场前，做了大量的调查分析，发现中国和美国的汽车用户习惯有很大差别：在美国，重要用户一般自己驾车，后排座位则是给孩子和狗坐的地主；而在中国重要用户一般都由司机驾车，自己则坐在后排座位上，为此他们将轿车设计改动了600多处，以适应中国用户的需要。

　　她说，中国是从计划经济体制下走过来的，在计划经济时期，企业一般是先建厂房，再选产品，然而才去找用户；但市场经济却正好相反，企业在开始运作前，必须先去调查市场、去找客户，在找到空白市场后，才开始考虑选择什么样的产品来占领这个市场，最后才是建厂房开始生产。但中国的企业在这方面做得不太理想。她和中国企业打交道最深的感受就是，中国企业很重视技术，但对市场关心却不够。其实能够正确分析用户和市场的需求，这也是一种技术，是“软技术”，而“软技术”与硬技术对一个企业来说是同等重要的。中国企业要想真正打入国际市场，很重要的一点就是要学会多考虑市场需求，不同国家的人有不同的文化背景，他们对同样产品的需求就可能完全不一样。她建议中国企业在与国外大企业合作时，尤其是汽车企业，除了要重视引进硬技术，更应该多学学市场分析技术，毕竟国外的大汽车公司都积累了几百年的市场运作经验。

　　在谈到通用汽车公司在中国市场的发展打算时，杨雪兰透露，现在他们正计划在中国市场出产面包车，接下来还要出小型轿车，定价在人民币10万元左右，适合家庭使用。◎王慧颖

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　　杨雪兰女士，现年65岁，美国通用汽车公司原副总裁、高级顾问

　　杨雪兰系美国知名企业家。杨出生于中国天津，2岁时离开中国。1995年毕业于美国威尔斯利学院经济系。1983年出任格雷公司策略研究公司总裁。1988年6月11日至2000年初，担任通用汽车公司主管市场开发的副总裁。通用汽车公司多年来一直被《财富》杂志列为世界500强企业前3名。1988年杨被评为华人年度风云人物，曾被评为全美20名最优秀女企业家之一，获得过美国广告联合会的杰出妇女奖，并担任影响很大的“全美百人委员会”主席。

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