今年7月，宁波波导股份有限公司成为中国首家以移动通讯终端产品为主业的上市公司。在去年9月首批获得移动电话生产和入网许可证之前，该公司是国内最大的拥有完整自主知识产权的寻呼机研制、开发和生产基地。

　　“虽然销售国产手机与销售寻呼机是截然不同的两回事，但波导是从研制、生产移动终端起家的，在国产手机生产厂家中，波导称得上是最执著的一个。”到任两个多月的宁波波导股份有限公司华南地区首席代表潘晓君这样对记者说。

　　波导通过自己创办寻呼台或与其它寻呼台合作的形式，在一些北方城市占据了近七成的市场份额。寻呼机是以销定产，因为机内要设置特定寻呼台的信息。“而手机的技术则是通用的，因此用销售寻呼机的模式去销售手机显然行不通。波导就把这两类产品的销售分开进行。”身为华南地区首席代表，潘晓君负责波导广东、广西、海南的市场开拓。

　　在波导手机投入市场之前，由于种种原因，波导寻呼机在广州的销售始终没能打开局面。潘晓君表示，波导手机一定要在广东占有一席之地，因为广东是一个最有潜力的市场。他比较说，海南太小，广西消费层次不及广东，更重要的是，广东移动通讯市场每年的计划放号量360万户以上。潘透露说，波导手机在广东的销售计划如果完成，市场占有率将达到5%。

　　然而，在广东这个手机厂商的必争之地，国产手机的劣势也很明显。潘晓君说，一个代销商用5分钟的时间就能说服顾客买一部洋品牌的手机，但要说服顾客买国产手机可能要15-20分钟。

　　怎样才能让代销商愿意卖你的手机呢？

　　他表示，代销商推销出一台洋品牌的手机也许只能赚20-30元，但由于顾客对洋品牌手机的认知程度高，很容易就能推销出去。所以，一定要从技术方面塑造国产品牌。

　　“国产手机厂家要在时间允许的情况下，尽可能在一个较短的时间段里，将一系列型号的手机展现在消费者的面前，因为这体现了厂家的技术能力，代表了厂家的强大实力。”他透露，波导本月将推出拥有自主知识产权的手机样机，今年年底研制成功CDMA手机。

　　“国产手机厂家有一个定位问题，就是‘把手机当作什么来生产’，是象征性的？还是主打产品？”潘晓君预计国产手机的生产格局会不断作出调整：“首先，相信信息产业部还会再批几家厂家从事国产手机的生产，以进一步扩大国产手机的生产规模及市场份额；其次，对于现有生产手机项目的厂家来说，将来如果没有获得太多效益的话，就会放弃在该领域的角逐———但不会是波导！”

　　他进一步解释说，波导从研制生产移动终端起家，目前在手机项目上已投入了大半的精力。当波导手机刚一投放市场时，波导老总徐锡广就声言“波导没有理由不争四强”。而众所周知，前三位是摩托罗拉、诺基亚和爱立信，而第四位一直是处于第二阵营的洋品牌在争夺。特别是波导以移动通讯终端产品为主业上市后，客观上给企业的发展带来更大的压力，“我们要对得起波导的股民。所以在国产手机生产厂家中，波导称得上是最执著的一个”。

　　据悉，今年年底，波导手机会增至5条生产线，实际产量会在每年350万部左右。所以，波导进一步扩展自己的营销队伍势在必行，按计划今年内分布在全国的营销人员将达4000人，广东省内为200人。

　　潘晓君坦言：“实际上，具体的挑战来自内部———如何对这样一个迅速膨胀的营销队伍进行有效管理。”他说两个月后就会交上自己的成绩单。

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