“汽车技术水平在不断提高，但是我们的汽车经销体制与国外相比至少落后二十年。”深圳里程公司负责销售业务的总经理助理邓磊敏这样说到，他认为国内汽车经销模式、经销商的档次、服务和规模都相差甚远，但这不是孤立因素，而与整个汽车工业的发展有关。“私家车的兴起是推动经销体制改革的动力，因为用户对价格、售后服务的要求越来越高。”

　　有数据表明，中国宏观经济走势良好，汽车市场环境得到一定改善，今年1-5月国产轿车累计生产22.41万辆，较去年同期略有增长，增幅1.06%；销售21.89万辆，同比增长4.13%；当月销售率95.55%，1-5月累计销售率97.69%。1至5月的月产销量及每个月销售累计同比和销售率等信息显示，市场需求呈现为止跌回升的趋势，其中私人购车比例一直处上升趋势。

　　长期以来，国内汽车的经销一直由物资集团和中国汽车贸易公司两大系统统购统销，根本谈不上什么售后服务。但在许多发达国家甚至发展中国家，汽车销售基本上都是“三位一体”模式，又称3S模式。标准的三位一体店是集整车销售、零部件供应、维修服务于一体。还有一些厂家提供信息跟踪与反馈服务，称之为四位一体，又称4S模式。国外的营销理念认为，三位一体的最大好处是经销商在竞争中更为公平，对厂商而言，其信息反馈更快，对产品及营销策略等方面的调整也会更快，同时还可以加快资金回笼。三位一体店的投资有两种模式，大多数由汽车生产企业提供设计要求、设计方案和技术支持，由销售商投资。也有厂商自己投资建的，但由于占用资金非常大，这种情况很少。

　　目前，国内汽车生产厂家在销售体制上比较混乱，各有各的招，但都开始注意到应把销售和售后服务结合起来。

　　上海大众曾经有过完美的金字塔形销售网络，但“形似而神不似”，由上海汽车销售总公司在各地建立各级销售网络，而非挑选当地代理商管理当地销售市场，应该说不是真正地市场化运作。8月初，上海大众汽车销售公司已正式取代原来的上海汽车销售总公司，并将各地经销商改为特许专卖店。一汽大众去年开始采用特许经销模式，今年则把这种模式作为制度明确下来。神龙公司也正在积极试行区域代理制，以观实效。

　　广州本田被认为现在模式中运行效果最好的一个，它从一开始便实施日本本田的销售模式，建立“四位一体”的专卖店，并根据区域销售量来确定其分销点，保证了每个点的投资都是有的放矢。

　　神龙公司在深圳试点时首批选定了五家区域代理商便借鉴了这一经验，自1992年起，富康车累计在深销售超过6000辆，销售一直处上扬态势，因此三位一体销售店和各种快修站、独立服务站的设置也应同步跟上，才能满足售后服务需要。

　　上海通用是一家成立历史较短的全新企业，为了尽快扩展网络，它成为全国首家推行单层次营销网络和品牌专卖销售方式的汽车制造公司，为此他们在销售和维修服务方面都会在当地寻找最具实力和水平的合作伙伴，到8月末，其第48家授权销售服务中心已开到了新疆乌鲁木齐。这种方式使厂家能够非常及时深入地了解客户的需要，做到按需生产减少库存，通用公司能在一年之内连续推出数款新车型，与此有很大关系。

　　据神龙汽车广州办事处的吴文祥主任介绍，他们已从经销改革试点中尝到了甜头，新推出的AX新浪潮便是根据市场反映的“量身订做”，可见，成功的销售体制可以让汽车生产厂家取得事半功倍的效果。

　　尽管方式各有不同，但它们都有一个共同之处，就是各厂家的销售总公司仍然隶属生产厂家，有消息称，今年经国家经贸委批准成立的大型轿车生产企业风神公司将会打破这一点，除了引进日产“蓝鸟”轿车生产技术生产“风神”2升系列轿车外，它将与他人合作成立独立于生产企业的销售公司。

　　由于目前进口车仍然由中国汽车贸易公司和物资集团包揽采购经销，进口车的经销体制并未跟进国内，因此有业内人士认为“进口车还并没有真正的进入中国”，也可以说，进口车与国产车还没有展开真正的全面竞争，因此，汽车厂家都在抓紧“时间差”进行转型改制。(胡蓉)

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